Возвраты и товарные остатки: куда уходит оборотный капитал селлера?

Большой товарный остаток часто воспринимается как запас будущей выручки.

С финансовой точки зрения всё сложнее. Пока продукция находится на складе, едет к покупателю или возвращается после отказа, вложенные в неё средства остаются связанными.

Поэтому реальная экономика маркетплейса зависит не только от маржинальности продажи, но и от скорости, с которой деньги возвращаются в оборот.

Ответ за тридцать секунд:

При возврате продавец теряет не стоимость самого товара — если продукция вернулась в пригодном состоянии, она остаётся активом.

Финансовая нагрузка складывается из другого: уже понесённых расходов на продвижение и обработку, логистики, возможной уценки и дополнительного периода хранения.

При дистанционной продаже возвраты являются нормальной частью модели: потребитель товара надлежащего качества по общему правилу вправе отказаться от покупки до передачи и в течение семи дней после неё.

Поэтому возвратность нужно учитывать ещё при расчёте юнит-экономики SKU.

Как выглядит экономика одного возврата?

Рассмотрим условный товар стоимостью для покупателя три с половиной тысячи рублей.

Себестоимость для продавца составляет две тысячи рублей. Ещё пятьсот рублей условно заложено на связанные с продажей продвижение, обработку и логистику. Конкретный набор и стоимость операций зависят от договора с площадкой и выбранной схемы работы.

При успешной продаже разница между поступлением и совокупными расходами формирует финансовый результат.

После возврата ситуация меняется.

Доход от продажи не остаётся у продавца, но часть затрат уже состоялась. Кроме того, товару предстоит обратный путь, проверка состояния и повторное размещение в доступном остатке.

Если упаковка или сам товар повреждены, может потребоваться уценка.

Получается, что возвращённый товар имеет ту же бухгалтерскую себестоимость, но его экономическая ценность для бизнеса может стать ниже.

Почему остатки связывают оборотный капитал?

Условно компания закупила партию себестоимостью два миллиона рублей.

Пока товар продаётся в запланированном темпе, деньги постепенно возвращаются на расчётный счёт и снова используются в операционном цикле.

Если продажи замедлились, а возвраты растут, цикл удлиняется.

Юридически товар не становится кредитом маркетплейсу: это по-прежнему актив продавца в соответствии с выбранной схемой работы и условиями договора. Но с точки зрения ликвидности средства нельзя направить на новую закупку, зарплаты или расчёты с поставщиками, пока они находятся в запасах.

Поэтому высокая стоимость склада сама по себе не является хорошим показателем.

Гораздо важнее понимать, насколько быстро этот склад превращается обратно в деньги.

Какие показатели полезно считать

Для каждого заметного SKU стоит знать не только валовую наценку, но и долю возвратов, средний срок хранения, затраты полного цикла продажи и долю товара, который после возврата приходится уценять.

Это позволяет увидеть позиции, которые выглядят прибыльными по цене продажи, но создают непропорционально большую нагрузку на оборотный капитал.

Какие риски можно передать страховщику?

Возврат покупателя и низкая оборачиваемость относятся прежде всего к коммерческой модели продавца.

Страховой договор не заменяет управление ассортиментом и не компенсирует обычный факт того, что товар оказался невостребованным.

Другой класс рисков связан с физической сохранностью товара.

Продукция может быть повреждена или утрачена во время перевозки либо пострадать при событии на складе. В зависимости от характера риска компания может рассматривать страхование грузов или имущества.

Через FINLEO Страхование можно сравнить корпоративные страховые решения и подобрать покрытие под конкретный объект и этап движения товара.

При выборе важно проверить страховые события, исключения, территорию действия, франшизу и порядок подтверждения ущерба.

Как снизить стоимость возвратов?

Первое — учитывать полный цикл, а не только комиссию площадки и себестоимость.

Второе — выделить ассортимент с аномально высокой возвратностью и проверить причины: описание карточки, размерную сетку, упаковку, качество или ожидания покупателя.

Третье — контролировать объём закупки относительно скорости продаж. Излишний запас увеличивает срок возврата денег в оборот даже при хорошей маржинальности.

Четвёртое — считать состояние возвращённого товара. Если значительная часть продукции теряет цену после первого заказа, этот эффект должен быть заложен в финансовую модель.

Так возвраты перестают быть неожиданностью в конце месяца и становятся обычным показателем управления ассортиментом.

Что в итоге?

Маркетплейс-продавцу важно считать не только прибыль с продажи, но и время оборота каждого вложенного рубля.

Товар, который вернулся, можно продать снова. Но логистика, обработка, хранение и возможная уценка уже изменили экономику операции.

Поэтому полный склад — это не автоматически сильная позиция бизнеса. Иногда это просто большой объём денег, который ещё не вернулся в оборот.

Оформляйте на FINLEO: физические риски товара при хранении и перевозке можно отдельно оценить через страхование для бизнеса. Страхование не заменяет управление возвратами, но может защитить от предусмотренных договором событий, связанных с повреждением или утратой имущества.